Woran ein Unternehmensverkauf scheitern kann

Everto Consulting zu den Fallstricken, die einen Unternehmensverkauf scheitern lassen können

Woran ein Unternehmensverkauf scheitern kann
Einen Unternehmensverkauf ohne neutrale Berater: Schwierig. (Bildquelle: © v.poth – Fotolia)

Den wenigsten Senior-Chefs fällt die Trennung von ihrem Unternehmen leicht. Meist geht der Entscheidung für einen Verkauf eine lange Suche nach einem geeigneten Käufer voraus. Für Unternehmer ist das Thema „Verkauf“ meist emotional besetzt. „Gleichzeitig sind die Interessenlagen derjenigen Personen, die unmittelbar von einem Verkauf betroffen sind, grundlegend unterschiedlich. Das kann zu einem regelrechten Wirrwarr an Ratschlägen führen, die in der Summe niemanden weiterbringen“, schildert Unternehmensberater Thomas Salzmann, der seit 20 Jahren Unternehmensverkäufe begleitet. Geradezu unerlässlich ist seiner Einschätzung nach externer Sachverstand, der den Unternehmensverkauf zielgerichtet steuert, begleitet und neutral berät. Fehlt ein neutraler, kompetenter Berater im Verkaufsprozess, sind die Erfolgsaussichten gering, weil Unternehmer vor allem zeitlich schnell an ihre Grenzen geraten.

Unternehmensverkauf: Kapitalnachweis frühzeitig einholen

Es ist viel Wahres dran an dem Ausspruch, dass der Köder dem Fisch schmecken muss, nicht dem Angler. Eine auf den potenziellen Käufer hin ausgerichtete Unternehmenspräsentation gehört ebenso zum verkaufsfördernden Portfolio, wie die Fähigkeit, sich in die Denkweise verschiedener Käufer-Typen hinein zu versetzen. Die meisten Unternehmensverkäufe in Deutschland scheitern letztendlich jedoch nicht an der Präsentation des Unternehmens, sondern an der Finanzierung. „Das ist besonders dann ärgerlich, wenn schon viel Zeit und Energie in die Verkaufsverhandlungen geflossen ist und am Ende der Käufer die Finanzierung nicht darstellen kann. Deshalb ist Teil unserer strategischen Verkaufsplanung, frühzeitig zu prüfen, ob der potentielle Käufer eine Finanzierung erhalten wird.“, beschreibt Thomas Salzmann.

Unternehmensverkauf: Am Ende kommt es auf die richtige Strategie an

Damit der Unternehmensverkauf erfolgreich verläuft, setzt Everto auf einen strukturierten Prozess. An dessen Beginn steht die Zieldefinition gemeinsam mit dem Kunden, auf deren Basis eine Verkaufsstrategie erarbeitet wird. Die Suche nach einem Käufer beginnt. Dazu bedient sich Everto eines gewachsenen Netzwerks und digitaler Plattformen. Ist ein Kaufinteressent ausgemacht, übernimmt Everto die Verhandlungen und begleitet die Gesprächsrunden. Wird es konkret, entwerfen die Unternehmensberater Absichtserklärungen, Vorvertragsentwürfe und unterstützen Betriebsprüfungen. „Für uns ein ganz wichtiger Teil unserer Arbeit ist die Unterstützung bei der Entscheidungsfindung. Wenn der Verkäufer am Ende seine Verkaufsentscheidung mit Überzeugung treffen kann, haben wir gute Arbeit geleistet“, stellt Thomas Salzmann heraus, der seinen Kunden aus dem Selbstbewusstsein seiner langjährigen Erfahrung heraus eine Zufriedenheitsgarantie gibt. Das heißt: An jedem Monatsende bewerten seine Kunden die Arbeit des Unternehmensberaters. Fällt dieses Urteil negativ aus, folgt keine Rechnung.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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